株式会社BEC CEO 日記

「Gozal」を運営する会社での日々

SaaSプロダクトのSalesパターンと検証・回答すべきIssue

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SaaSのことは1年前は、ほんとに何一つわからなかったが、詳しい方にお話を聞くたびに面白くて、もっと勉強したいと思う日々。

昨日、今日といろいろと勉強させていただく機会があったので、備忘録として記録しておく。

 

SaaS Salesパターン

もちろん下記以外にも細かいパターンはいくらでもあるが、あくまでよくある立ち上がり方として教えてもらったので整理しておく。


(1)フィールドセールス and エンタープライズ型

フィールドセールスの採用を肯定するためには、高単価エンタープライズを獲得する戦略が描ける前提がある。プロダクトの完成度を鑑みて、エンタープライズを獲得しづらいフェーズであればフィールドセールスの存在を肯定しづらい。

 

(2)ポリバレントセールス and MB型

よってセールスからインプリメント、オンボーディング、カスタマーサクセスを横断的に実行できうる人材を少数精鋭でいく戦略になりがちで、この場合MBの顧客がターゲットになるため、単価はより低い計画になる。

 

(3)セルフサーブ and SB型

さらにプロダクトがセルフサーブが可能でかつ、そういう層をターゲットに含めていれば、セルフオンボーディング・クレジットカード決済の優先順位が高まり、開発優先順位がセルフサーブ周辺に集まる。通常セルフサーブはCACが低い一方で単価も小さい傾向にあるので、さらに単価は低い計画になりがち。

 

 

重要なIssue

結論としては、(1)〜(3)のどのパターンであってもPMFとUnit Economicsの検証ができていれば最初の課題は突破できていて、あとは巨大資本で後ろor前から攻めてくることが可能なのか、可能ならどのように戦うのか、それとも負けても問題ないWinner takes allではない市場なのかという問いにも対応しておきたい。

 

 

開発難易度の高いプロダクトのケース

また、誰もやりたがらない地味で超絶複雑でPMFを実現するための開発難易度が高ければ高いほど、模倣リスクは低いが成果が出るまで時間がかかる傾向にある。よって離職率の低減能力、バーンレートの我慢能力、ファイナンス実現能力が超重要となる。

 

 

個人技も重要なケースもあり

フィールドセールスを採用せずに、ファウンダーなどが個人技でエンタープライズを獲得できることを示せるのは一つのエビデンスである。仮説の証明方法は限定的ではなく、むしろアイデア次第で無限のやり方がある。