株式会社BEC CEO 日記

「Gozal」を運営する会社での日々

SaaSプロダクトのSalesの現場の話

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SaaSのビジネスにおいて、Salesが重要な存在であることを今更語ったところで、すでに周知の話になる。だが、それでも改めて重要性を語り尽くしたいほどに、Salesがチームに及ぼす影響度は大きい。

 

Salesという概念

実のところSalesがやるべきことはシンプルだと信じているし、シンプルであるべきだと思う。

 

思うにSalesとは、「顧客の利益をゼロから創造する行動」のことだと思う。

それ以外に必要なことはないが、それは言葉ほど簡単な概念ではない。

 

まず顧客の利益とは何か?という問いだが、SaaSプロダクトは1つしかないとしても、顧客によって利益の定義・顕在性は異なる。そのパターンは無限ではないにしろ、多様なパターンに分岐する。

 

ある顧客は、新しく特定のデータが自動で溜まるようにしたいだろう

ある顧客は、紙でやっていたことをオンラインで完結させたいだろう

ある顧客は、自社の何が課題かを発見したいだろう

ある顧客は、何をすべきか全くわからないという不安を解消したいだろう

 

・顧客の状況は実に様々であり、顧客が求めることに単に答えるだけで利益を実現できることもある。

・顧客が求めることの本質まで思考しなければ、正しい利益を創造できない場合もある。

・顧客によって、何が痛みなのかは異なる。

 

「自社のSaaSプロダクトはどんな痛みを解消できるものなのか?」という問いについて、すべてのパターンを把握し続けることが重要。解消可能な痛みリストを描くということだ。

 

商談という限られた時間内に、SaaSプロダクトによって「自社利益を創造できる可能性がある」ということを顧客自身に発見していただき、社内で導入稟議を顧客自身に突破していただき、顧客自身が望んでトライアル等の利用に進んでいただく。

そして顧客自らプロダクトを操作して、自身の利益を創造し、その後も顧客自身で、プロダクトを操作して利益を創出し続ける。

この顧客が自ら歩んでいく必要がある道中を最初から最後まで、ずっと支え続けること。それすなわちSalesだと認識している。

 

さらに逆説的には、顧客の利益を創造することができない場合、それは顧客ではないし、そして強引に顧客にしようとしてはならない。

 

なぜならそれは実におかしい行為だからだ。

「価値は全く提供できませんが、料金をいただきます」と言っているようなもの。

それで世界は本当に幸せになるのだろうか。と思う。

 

 

Salesの基本は顧客を愛すること

これは私自身ができていないこともあるから強く意識していきたい。

Sales担当者は、どんな時でも慌てる必要はない、落ち着いていればいい。嘘をつく必要は全くないし、すべらない話を用意する必要もない。

 

さっき述べた通り「顧客の利益をゼロから創造したい」という心意気を持って、商談に臨めばいいと思っている。

 

冷静さを欠いて、「うちのサービスは最強なんですよ!!特徴はですね・・」と鼻息を荒くする前に、まずは落ち着いて、「この顧客の利益はなんだろう」という原点の問いに立ち戻る。

 

そして話を聞き、顧客の痛み・利益を理解することに全力を注ぐ。

・何が問題なのか

・なぜその問題が生まれているのか

・その問題はなぜ問題なのか

・その問題が誘発している他の問題はないか

・その問題によっていくらの利益が失われているのか

・その問題を取り除いてこなかった理由は何か

・その問題を解消する方法としていくつの案を想定しているか

・その問題を解消すればどれくらいの利益が生まれるのか

・その利益以外にも、隠された利益は生まれないか

 

とにかく相手のことを理解すること、そして相手がどうすれば利益を生み出すことができるのかを落ち着いて考えること。自社サービスを熱く提案することは二の次でいい。

 

まずは、クソ忙しい中で商談の機会をわざわざくださった顧客を愛すること。

そんな愛すべき顧客に利益を創造するお手伝いができないのかを模索すること。

そのためにクールに熱く話をお聞きすることが重要。

 

そして、自社プロダクトじゃなくても、顧客の課題を解決できるサービスがあれば提案して、ニーズがあれば紹介までしてあげること。

 

なぜなら、顧客が自社プロダクトを導入しなかったとしても、ヒアリングをさせてもらっただけで、「学び」というお金では買えない情報をいただいてるのだから、それに答えないのは筋が通らないからだ。

 

自社が顧客の課題を解決できないから、その顧客のことはほったらかしにして、世界が幸せになるとは思えない。

 

 

何も咲かない寒い日は、下へ下へと根を伸ばせ

そんな日が、Salesには必ずある。

プロダクトのフェーズによっては、顧客課題の解決能力を高めている途中である場合もある。そんな時でも、必ずできる努力はある。

 

・顧客から痛みを聞いて回り、チームに共有する

・顧客をオフィスに招き悩みなどをチームに話してもらう

・顧客が悩んでいるテーマでe-bookを作成して無償で提供する

・顧客が悩んでいるテーマでセミナーを開く

・顧客と話をして、最新の開発状況をお伝えする

 

Salesに立ち止まっていい瞬間はない。

常に顧客の利益を生み出すために進み続ける。

 

難しい仕事ではある、だが最高の仕事でもある。

自分自身、まだまだSalesのスキルも経験も乏しいが、諸先輩型からたくさん学びながら、日々成長をしていきたい。

 

チーム・個人としての能力をまだまだ、圧倒的に伸ばしていきたい。